L'étude de marché : quelle utilité ? Comment la mettre en place ?

Après que l’entrepreneur a eu l’idée concernant l’activité de l’entreprise, il vérifie que celle-ci soit compatible avec son mode de vie, ses compétences et ses contraintes.

Si l’adéquation est présente, vient alors la phase de l’étude de marché. Elle est essentielle pour valider tout projet d’entreprise, mais souvent négligée. Focus sur l’étude de marché, son intérêt et les bonnes pratiques pour la réussir.

Pourquoi faire une étude de marché ?

Contrairement à son appellation qui peut paraître pompeuse pour les non-initiés, l’étude de marché n’est pas réservé aux grandes entreprises et peut être envisagée par tous les entrepreneurs, de la création d’une entreprise individuelle à la startup.

Bonne nouvelle, l’étude de marché peut être réalisée à moindres frais par vos propres moyens ou dans le cadre d’aides à la création d’entreprise proposant des formules d’accompagnement personnalisé. Il est également possible de faire appel à une entreprise spécialisée moyennant paiement.

L’étude de marché répond à plusieurs objectifs :

• Savoir si le projet d’entreprise est pertinent en matière commerciale
• Recueillir toutes les données essentielles concernant son secteur d’activité
• Connaître la réglementation applicable et les contraintes du marché
• Définir une offre de produits et / ou services adaptés à la demande
• Fixer le juste prix en analysant la concurrence
• Trouver un axe différenciant pour sortir du lot
• Choisir le canal de distribution approprié pour vendre ses produits et / ou services
• Utiliser les moyens de communication adaptés pour s’adresser à son cœur de cible
• Evaluer ses parts de marché, son chiffre d’affaires et sa rentabilité

Au final, elle va permettre au porteur de projet de définir son offre, de gagner en crédibilité, de tester son idée avant de se lancer, d’éviter au maximum la prise de risque, etc.

À l’issue de l’étude de marché, vous pourrez répondre à ces deux grandes questions :

• Quelles sont les grandes tendances du marché ?
• Mon projet a-t-il une chance d’aboutir favorablement ?

Voici là deux préoccupations majeures qui ne doivent pas quitter le créateur de projet. Tout le succès d’une étude de marché repose sur la méthodologie appliquée…

Comment réaliser son étude de marché ?

Une bonne étude de marché est avant tout une étude utile. C’est elle qui va vous permettre d’élaborer votre business plan. Ne pas la faire ou passer trop rapidement les étapes peut être dommageable et retarder votre projet d’entreprise.

Pour bien s’y prendre, suivez une méthodologie stricte et tenez-là. Voici une trame de construction pour réaliser votre étude de marché en 4 étapes, le plus simplement possible.

Étape 1 : votre marché

Connaître votre marché sur le bout des doigts pour mieux l’appréhender est une nécessité. Voici toutes les questions auxquelles il vous faudra répondre :

• Quel marché votre entreprise cible-t-elle ?
• Quelle est l’échelle géographique de ce marché ? Ville, département, région, France, Europe, international ?
• Quelles sont les évolutions du marché sur les dernières années ? Progression, déclin, stagnation ?
• Quels sont les marchés connexes susceptibles de concurrence ?
• Qui sont les acteurs du marché ? Utilisateurs, clients, fournisseurs ?
• Quel est votre client type ? Homme, femme, âge, centre d’intérêt, problématique ?
• Quels sont les produits et / ou services distribués sur ce marché ?

Étape 2 : l’offre sur le marché

Analyser l’offre existante permet de prendre position, de se situer dans un environnement concurrentiel. Faut-il suivre le mouvement général, ou au contraire casser les codes ? Voici les questions incontournables à vous poser :

• Quels sont les leaders du marché ?
• Les produits et / ou services distribués ont-ils évolué ?
• Qui sont vos concurrents ? Où se situent-ils ? Quels modes de communication utilisent-ils ?
• Les produits et services clés du secteur sont à quel prix ?
• Quelle est la marge financière de la concurrence ?
• Quels sont les points forts et points faibles de la concurrence ?
• Quel est le degré de satisfaction ou d’insatisfaction des clients, des usagers ?

Étape 3 : la demande sur le marché

Pas d’offre sans demande. Analyser l’adéquation entre l’offre existante et la demande réelle des consommateurs peut permettre de tirer son épingle du jeu et de glaner toutes les informations utiles pour prendre les bonnes décisions. Voici les interrogations incontournables :

• Qui sont les clients du marché ? Combien sont-ils ? Existe-t-il un segment de clientèle plus important qu’un autre ?
• Les utilisateurs et clients sont-ils des particuliers ou des professionnels ?
• Quel est le volume de vente sur le marché ? Existe-t-il une pénurie ou un trop plein d’acteurs pour répondre à la demande ?
• Quelle est l’évolution du marché ? Les chiffres évoluent-ils à la hausse, à la baisse ou sont-ils stables ?
• Le marché est-il saisonnier ? Quand sont les pics d’activité ?
• Quelles sont les motivations du client ? Quelles sont leurs réticences ?
• Comment améliorer le produits et / ou l’offre pour augmenter la satisfaction ?

Étape 4 : l’environnement du marché

Toute création d’entreprise suppose d’analyser la situation dans un contexte global, pour élargir ses horizons, mais également mieux connaître l’environnement dans lequel votre entreprise évoluera. Avez-vous tout à apprendre ou au contraire êtes-vous déjà familier de ce contexte ?

L’environnement du marché dépend de 6 piliers qui répondent à des sphères essentielles du monde dans lequel tout individu évolue. Voici les différents types d’environnement à analyser :

• Environnement économique : quelle est la conjoncture économique actuelle ? Le pouvoir d’achat des clients ciblés ? Le taux de chômage ? La disponibilité des ressources ?
• Environnement politique : quelle est la situation politique actuelle ? Peut-on parler de stabilité ? La création d’entreprise est-elle encouragée ? La fiscalité est-elle favorable ?
• Environnement légal : quelles sont les réglementations applicables au secteur d’activité ? Existe-t-il des groupements professionnels ? Les conflits en justice sont-ils nombreux ? Des évolutions législatives sont-elles à prévoir ?
• Environnement technologique : quels sont les outils technologiques utiles dans le secteur ? Des évolutions ou révolutions sont-elles à prévoir ? L’adaptation à la technologie nécessite-t-elle des investissements (matériel, formation, etc.) ?
• Environnement social : quelles sont les habitudes de consommation ? La démographie du client type est-elle amenée à évoluer ? Le niveau d’éducation a-t-il un impact sur l’activité ? Comment est perçue l’activité en fonction des valeurs sociales et morales ?
• Environnement écologique : quels sont les enjeux liés au développement durable ? Quelles sont les actions à prévoir pour réduire l’impact de l’entreprise sur l’environnement ? S’agit-il d’une activité polluante et décriée ?

Que faire après l’étude de marché ?

S’impliquer dans l’étude de marché en y participant activement, que l’on fasse appel à un accompagnant, à une entreprise spécialisée ou que l’on réalise seul le travail, permet à l’entrepreneur de se positionner comme spécialiste dans son secteur d’activité.

À l’issue de l’étude de marché, il est possible de renoncer à son projet ou de le remanier en profondeur. En revanche, dès que l’étude de marché est concluante, l’entrepreneur peut passer à la phase suivante, à savoir le business plan.