Comment construire son offre commerciale ?

Une offre commerciale est une proposition adressée à un prospect dans le cadre d’un acte de vente pour un produit ou un service. À bien distinguer du devis, elle présente divers points qui ont pour but de démontrer au potentiel client qu’il a été entendu, que ses objectifs sont compris et que votre entreprise est en mesure de lui apporter une solution efficace. Mais la construction d’une offre commerciale est loin d’être simple et rien ne doit être laissé au hasard, car c’est en grande partie grâce à elle que vous serez choisi au détriment d’un concurrent. Découvrez nos conseils en la matière dans ce dossier.

Qu’est-ce qu’une offre commerciale ?

Une offre commerciale ou une proposition commerciale est une étape essentielle de la vente. Il s’agit d’un document qui présente aux éventuels clients la valeur des produits ou des services proposés par une entreprise, après leur phase de prospection. L’offre commerciale n’est pas qu’une formalité, mais bien une étape cruciale de l’entretien de vente, raison pour laquelle elle doit être bien construite et indiquer de manière claire et juste en quoi cette offre répond au besoin du client. À bien différencier du devis, l’offre commerciale doit être rédigée sur mesure et personnalisée afin de satisfaire toutes les attentes de la clientèle.

Que doit contenir une offre commerciale ?

Une offre commerciale efficace doit être personnalisée afin de répondre aux besoins uniques du client auquel elle est adressée. Néanmoins, pour vous donner toutes les chances de bien la construire, voici les éléments qu’elle devrait idéalement comporter.

Les besoins du client potentiel

Identifier clairement les besoins de votre client potentiel, ou prospect, lui prouve votre sérieux et votre sens de l’écoute. Il se sent ainsi mieux compris. En outre, vous pouvez mieux présenter vos produits ou services puisque vous pouvez ainsi souligner en quoi ils peuvent répondre aux besoins du prospect.

Votre solution

Cette partie vous permet de présenter et de décrire plus précisément votre solution et notamment les caractéristiques de votre produit ou service. Vous pouvez plus aisément aborder la question des avantages, des bénéfices pour le client, le résultat attendu et le plan d’action éventuel à mettre en œuvre.

Vos tarifs

Cette partie vous permet de présenter vos tarifs pour l’offre commerciale précise qui est proposée au client potentiel. Ce point peut notamment vous aider à justifier votre politique tarifaire. Vous pouvez l’accompagner des conditions commerciales afin que le prospect soit informé des modalités de paiement, des délais, des conditions de rétractation, etc.

Plus vous ferez preuve de transparence, plus le client se sentira en confiance.

Votre entreprise

N’hésitez pas à présenter votre entreprise au prospect ainsi que vos collaborateurs. Il sera ainsi rassuré de voir les professionnels qui interviendront dans le cadre de son projet. Profitez-en pour mettre en avant vos compétences, votre savoir-faire, vos valeurs et vos éventuelles qualifications.

L’objectif est d’inciter le prospect à devenir client et donc de lui inspirer confiance. Il doit avoir envie de vous choisir vous, et pas une autre entité.

Comment construire son offre commerciale ?

Pour que la construction de votre offre commerciale soit efficace et qu’elle vous permette d’atteindre vos objectifs, voici nos conseils à suivre.

Conseil n°1 : connaitre son client

Avant toute chose, il vous faut connaitre votre client. Vous ne pourrez pas faire une offre commerciale pertinente à un prospect dont vous ignorez tout. N’hésitez donc pas à collecter un maximum d’informations à son sujet. Il vous faut connaitre son projet, son entreprise, son mode de fonctionnement, ses valeurs, ses préoccupations, etc. Tous ces éléments vous aideront à cerner les attentes et la personnalité de votre client afin de lui proposer une offre commerciale efficace, pertinente, bien conçue et surtout qui lui parle !

Questions ouvertes, recherches sur le web ou parmi son réseau de connaissances, toutes les sources d’informations sont intéressantes !

Conseil n°2 : proposer une offre commerciale sur mesure

Pourquoi connaitre votre client potentiel ? Tout simplement pour lui proposer une offre commerciale sur mesure. C’est en effet la clé de votre succès. Évitez les propositions génériques et les arguments généraux. Vous devez montrer à votre client que vous l’avez compris, que vous l’avez écouté et entendu, que son projet vous parle et que vous avez une solution à lui apporter.

Pour l’attirer et en faire un client, le prospect doit se sentir valorisé et percevoir nettement qu’il a fait l’objet de toute votre attention. Il ne doit pas être un client parmi d’autres, mais bien un individu qui a un besoin que vous pouvez résoudre de manière personnalisée.

L’idée est simple. Il vous suffit de reprendre ses termes et ses objectifs au sein de votre offre commerciale afin de lui démontrer que vous avez la solution. Chaque problématique soulevée doit clairement être reliée à une solution proposée afin d’asseoir votre argumentaire.

En résumé, votre client ne doit pas seulement se dire que votre entreprise propose des solutions, mais que votre entreprise a LA solution faite pour lui.

Conseil n°3 : valoriser votre savoir-faire

Bien entendu, votre offre commerciale est avant tout axée sur le besoin de votre client. Néanmoins, elle doit également vous permettre de justifier les raisons pour lesquelles il a tout intérêt à vous choisir, notamment en mettant en avant votre expertise, vos compétences, votre savoir-faire et votre valeur.

Il vous faut donc axer votre offre commerciale autour de votre capacité à apporter des solutions aux problématiques et/ou aux objectifs du client, et non seulement autour d’une liste de prestations et de prix.

Conseil n°4 : rédiger une offre efficace et complète

Votre offre doit être bien rédigée, c’est-à-dire qu’elle doit être complète, claire et limpide, mais également limitée au nécessaire. Vos propos doivent être concis pour ne pas perdre votre client dans une lecture trop longue et pénible. Mais pour autant, vous devez choisir des termes précis et efficaces qui vont vous permettre de toucher les points sensibles du client.

Bien entendu, dans la mesure où votre offre commerciale doit être rédigée sur mesure, il vous faut adapter votre discours et votre langage à votre client. Il vous faut être compris et montrer que vous avez compris les attentes du prospect. Enfin, cela va de soi, mais rappelons que les erreurs de style et les fautes d’orthographe sont à éviter à tout prix.

Conseil n°5 : miser sur le visuel

Le contenu de votre offre commerciale est un point primordial, mais la forme de votre présentation est également à ne pas négliger. Il est important de soigner son apparence pour faire mouche.

En effet, privilégiez une présentation attractive, agréable à lire et à consulter, avec des textes aérés aux mots clés en gras. Choisissez un format connu et efficace, professionnel (PDF, Word, PowerPoint, etc.).

Il est également indispensable d’illustrer vos propos par des images pertinentes. Des graphiques clairs et lisibles sont un véritable plus, à condition qu’ils soient utiles.

Misez sur l’efficacité, la sobriété et la justesse dans le choix. Attachez-vous au profil de votre client pour lui proposer une présentation susceptible de lui plaire, dans l’air du temps et adaptée à ses envies. Mais n’hésitez pas à innover également pour vous démarquer, tout en restant professionnel.

Conseil n°6 : une transmission judicieuse

La meilleure manière de transmettre une offre commerciale est de la remettre en main propre à votre client. Vous pouvez ainsi percevoir immédiatement la réaction de celui-ci et entamer un dialogue qui peut vous permettre de justifier votre proposition, voire d’engager une négociation.

L’envoi par mail ou par courrier est possible, mais à la condition de relancer le prospect au bon moment. Évitez un appel téléphonique trop pressé, susceptible de lui mettre la pression. Il doit avoir le temps d’étudier votre offre avec calme et tranquillité. Évitez tout de même d’attendre trop longtemps pour ne pas finir aux oubliettes.

Conseil n°7 : questionner les retours et avis

Chaque offre commerciale est unique, mais bénéficier de retours est essentiel pour vous assurer d’une bonne rédaction ou pour vous aiguiller vers les améliorations éventuelles à y apporter.

Sollicitez l’avis de vos collaborateurs avant envoi, notamment les commerciaux, habitués à consulter ce type de document.

Demandez également à vos clients leur sentiment. Vous avez réussi à convaincre un prospect ? N’hésitez pas à lui en demander la raison, même de manière détournée. À l’inverse, si vous n’avez pas pu obtenir une validation de votre offre commerciale, vous pouvez interroger le client « perdu » – toujours avec courtoisie et tact – sur les motifs de son refus afin d’améliorer votre approche à l’avenir. Faites ainsi de vos éventuels échecs de véritables forces pour réussir.