Qu'est-ce que le persona ou buyer persona ? Quelle utilité en marketing ?

Il ne sert à rien de réaliser une stratégie marketing ou de communication si en réalité vous ne savez pas à qui votre produit ou service s’adresse. Par conséquent, il vous faut recueillir des informations pour mieux comprendre votre public. En ce sens, il est important de garder à l'esprit qu'à l'heure actuelle, le plus important, ce sont les personnes et pas nécessairement votre produit ou service. De nos jours, c’est l’entreprise qui parvient à apporter des solutions personnalisées qui a le plus de chances de succès. C'est à ce stade qu'intervient le persona ou buyer persona, un concept devenu très à la mode ces dernières années. Qu’est-ce que c’est exactement et à quoi cela sert-il réellement ?

Qu’est-ce qu’un persona ou buyer persona ?

Un persona ou buyer persona est une représentation fictive de votre consommateur final ou potentiel, construite à partir de ses informations démographiques, de son comportement, de ses besoins et de ses motivations. C’est une personne fictive que vous modélisez sur la base de vos clients réels. Les buyer persona sont utilisés dans le marketing et le développement de produits et servent à décrire vos clients idéaux de manière aussi détaillée que possible. De cette manière, vous pouvez adapter votre produit ou service et vos mesures de marketing précisément à vos persona cibles et ainsi vous positionner avec plus de succès sur le marché.

Comment créer un buyer persona

Pour créer un buyer persona, la première chose à faire est d'obtenir des informations pertinentes à partir d'outils de recherche tels que des études de marché, des analyses exploratoires, des enquêtes ou des entretiens approfondis. Bien que le résultat soit un profil fictif, il doit être très précis. Ainsi, vous devrez lui donner un nom spécifique et évaluer des caractéristiques telles que le sexe, l'âge, les revenus, le lieu de résidence, les loisirs, la formation, l'entreprise, la position professionnelle, les objectifs (professionnels et personnels), etc. Une fois que vous avez recueilli toutes les informations dont vous avez besoin, vous devez créer un panel de buyer persona et le décrire comme s'il s'agissait d'une histoire. De plus, puisque vous savez déjà ce que le buyer persona attend de votre produit, vous devrez en faire une description courte et simple afin d'expliquer à ce client potentiel ce que vous voulez vendre.

Quelles sont les questions à se poser pour créer des persona ?

Comme dit précédemment, pour créer un persona ou buyer persona, il est essentiel se pencher sur les données suivantes : les caractéristiques démographiques - sexe, âge, état civil, etc., mais aussi la formation et qualification professionnelle, la position dans l'entreprise et l’étendue du pouvoir de décision, la taille de l'entreprise, le budget, les marchés cibles de l'entreprise. Toutefois, comme votre buyer persona est un être humain et non une fiche de données, vous devez absolument inclure des facteurs non techniques dans votre profil de persona. C'est le seul moyen d'obtenir une image globale et de comprendre ce qui motive les clients à utiliser vos services et vos produits.

Par conséquent, pour créer votre persona ou buyer persona, essayez de répondre aux questions suivantes : quel est l'élément déclencheur qui incite vos clients à s'intéresser à vos produits et services ? Quelles sont les craintes, les préoccupations de vos prospects en ce moment, tant sur le plan professionnel que personnel ? Quels sont les traits de caractère de votre persona et quelles sont les valeurs importantes pour lui ? À quels aspects le persona prête-t-il attention lorsqu'il évalue des produits et des services ?

Quelle expertise pouvez-vous attendre de votre persona ? Est-il inexpérimenté dans son domaine ou plutôt expert ? Quels sont les médias que le persona utilise à titre professionnel et privé ?

En plus de la description exacte, il convient de donner à chacun de vos buyer persona un nom et une photo appropriés. De cette façon, chaque collaborateur de votre entreprise peut toujours avoir en tête de manière tangible pour qui il travaille réellement.

À quoi sert un buyer persona ?

Les buyer persona sont très importants car ils permettent de mieux comprendre vos clients actuels et potentiels. En outre, il est important de tenir compte du fait qu'ils facilitent la création et la planification de contenus pertinents et vous permettent de savoir comment développer des produits et quel type de services offrir en fonction de leurs comportements, besoins et préoccupations. En bref, le buyer persona vous permet de concevoir des actions marketing plus efficaces.

Faire la différence entre votre cible et votre buyer persona

Il est important de ne pas confondre le concept de buyer persona avec celui de public cible ou de cible, qui est plus abstrait. Jusqu'à récemment, pour définir le client potentiel, on avait toujours parlé de cible, un concept qui inclut des caractéristiques externes ou contextuelles (tranche d'âge, localisation géographique, classe sociale...). Cependant, ainsi il est difficile de personnaliser vos clients et de vous faire une idée de qui ils sont. En revanche, le buyer persona ajoute certaines caractéristiques qui vous permettent d'obtenir une image mentale et plus émotionnelle du client.

Combien de buyer persona créer ?

Le nombre de vos buyer persona dépend de votre capacité : si vous avez une petite équipe de marketing et communication ou si vous êtes même un entrepreneur solo, commencez par votre persona le plus important : qui est la personne ou le rôle le plus important dans l’achat de votre produit ou service ? Qui devez-vous absolument convaincre et qui contribuera le plus à la décision d'achat ? Une fois que vous avez créé votre premier buyer persona et testé son aspect pratique, vous pouvez passer à la création d'autres buyer persona. Si vous disposez de plus de ressources, il est intéressant de modéliser tous les persona pertinents, puis d'évaluer les persona pour lesquels il convient de développer en priorité des produits ou des outils de communication.