Performance de l’entreprise : qu'est-ce que c'est ? Comment la calculer ?

De nombreux facteurs influencent le fonctionnement de votre entreprise. Alors comment mesurer sa performance ? Qu’entend-on d’ailleurs par performance ? Les chiffres sont le principal indicateur pour savoir si les choses fonctionnent bien ou mal, et donc pouvoir prendre des décisions. Comment donc les définir et en prendre la mesure. De quelle façon s’en servir afin de pouvoir prendre les bonnes décisions ?

Qu’est-ce que la performance commerciale de l’entreprise ?

La performance commerciale de votre entreprise peut se mesurer en analysant de façon approfondie certaines données comme vos ventes ou vos résultats financiers. Et vous ne pouvez pas suivre cette performance sans avoir des indicateurs chiffrés appropriés et pertinents. Ces chiffres peuvent vous donner une vue d’ensemble et mesurable de la progression de vos objectifs commerciaux par exemple. Ils peuvent vous dire si vous avez atteint votre but dans les délais que vous vous étiez fixés. Il existe un nombre très important d’indicateurs pouvant être utiles à votre entreprise. Pour savoir comment votre entreprise se porte, à vous de les définir puis de les mesurer. Un indicateur de performance non pertinent vous fera perdre du temps et vous empêchera de vous concentrer sur l’essentiel et sur ce qui vous importe. Ne mettez pas l’accent sur des chiffres qui n’ont pas d’intérêt pour votre développement. Essayez au contraire de choisir les indicateurs les plus appropriés. Vous pouvez vous focaliser sur votre chiffre d’affaires ou bien sur votre marge brute.

Calculer la performance de l’entreprise à partir de l’évolution de son chiffre d’affaires

Cette mesure peut en dire long sur votre entreprise. Les résultats de vos ventes mois après mois montrent si votre cible est intéressée par l'achat de votre produit ou service, si vos efforts de marketing sont rentables, si vous êtes toujours loin derrière la concurrence, et bien plus encore. Lorsque vous évaluez votre chiffre d'affaires et que vous fixez des objectifs, il est important de vous rappeler que les résultats des ventes sont affectés par de nombreux autres facteurs. La personne qui suit les indicateurs clés de performance des ventes doit également être au courant des changements récents sur le marché, des campagnes marketing précédentes, des actions de la concurrence, etc. Calculer son chiffre d’affaires est aussi simple que l’addition de toutes vos recettes moins le coût associé aux produits retournés ou non livrés, bien évidemment. La façon la plus évidente d'augmenter votre chiffre d'affaires est d'augmenter le nombre de ventes. Pour ce faire, vous pouvez développer vos efforts de marketing, embaucher de nouveaux commerciaux ou proposer des offres auxquelles il sera difficile de résister. Visez une augmentation de chiffre d’affaires à long terme et progressive, plutôt qu’une hausse importante soudaine mais temporaire.

Calculer la performance de l’entreprise à partir de l’évolution de son bénéfice

Cette mesure commerciale indique l'efficacité de votre entreprise à générer des bénéfices. La marge bénéficiaire nette est un bon moyen de prévoir la croissance de votre entreprise à long terme, et de voir si vos gains dépassent les coûts de fonctionnement de votre entreprise. Pour calculer votre bénéfice, prenez votre revenu mensuel et enlevez-y tous vos frais. Vous pouvez améliorer la marge bénéficiaire nette de votre entreprise en augmentant vos revenus. Le moyen le plus simple d'y parvenir est d'augmenter le prix de vos produits et services et de vendre davantage. Une autre méthode consiste à réduire vos coûts de vente et de production. Ces deux tactiques nécessitent une étude de marché approfondie et une stratégie commerciale à long terme, et ne peuvent être réalisées du jour au lendemain.

Calculer la performance de l’entreprise à partir de l’évolution de sa marge brute

Calculer sa marge brute, c’est calculer un pourcentage qui est un peu l’équivalent de la productivité de votre entreprise, traduit en chiffres. Pour les startups par exemple, c’est un paramètre important. Vous pouvez la calculer ainsi : la marge brute est égale au produit total des ventes de votre entreprise moins le coût des marchandises vendues, divisé par le produit total des ventes. En équation, cela donne : marge brute = (recettes totales des ventes - coût des marchandises vendues) / recettes totales des ventes.

Calculer la performance de l’entreprise à partir de l’évolution des ventes

Vous aimeriez bien que vos ventes croissent mois après mois et que votre progression aille crescendo ? Parfois, les ventes dépendent fortement de la saison, voire de l’humeur de vos clients. Il est donc intéressant de suivre les évolutions sur des périodes distinctes - des mesures mensuelles, annuelles et à long terme vous permettront de mieux comprendre où en est votre entreprise. Fixez-vous pour objectif d'accélérer la croissance de vos ventes chaque mois, ou au moins de maintenir le même pourcentage d'un mois sur l'autre. Pour mesurer cette progression, vérifiez votre chiffre d'affaires mensuel et le nombre de vos nouveaux contrats. Si vos commerciaux sont répartis en plusieurs équipes, vous pouvez également suivre cette mesure commerciale pour chaque équipe. De cette façon, vous aurez une meilleure vue d'ensemble des réalisations de chaque département des ventes. Comme pour le chiffre d'affaires, cet indicateur peut être amélioré en investissant davantage de ressources dans vos activités de marketing et de communication.

Calculer la performance de l’entreprise à partir de l’évolution du coût d’acquisition client

Le coût d'acquisition de la clientèle (CAC) est calculé en divisant tous les coûts consacrés à l'acquisition de nouveaux clients, par exemple vos dépenses de marketing, par le nombre de nouveaux clients acquis au cours d'une période donnée. Si un nouveau client vaut en moyenne 1 400 euros, l'acquérir pour 400 euros est une affaire raisonnable.