Pitcher son projet : 10 règles de base pour être convaincant

En tant qu’entrepreneur, vous n’avez qu’une seule occasion de faire une première bonne impression sur votre potentiel client. Alors même si vous êtes expérimenté, que vous n’êtes pas un débutant sur le sujet, il n’est jamais inutile de revoir les bases d’un pitch réussi. Car cela peut par la suite vous faire gagner des affaires. Vous allez avoir l’occasion de rencontrer de nombreux interlocuteurs susceptibles de vous apporter leur aide ou de vous passer commande. Il vous faudra les convaincre. L’impression que vous donnerez sera déterminante dans la perception que les autres auront de votre projet. Soignez votre présentation, c’est vous assurer une prise de parole sereine et un public attentif. Voici ce qu’il est conseillé de faire pour être convaincant le jour J.

1 - Être concis

Il n’y a pas de place pour l’improvisation lorsque vous pitchez votre projet. Vous devez avoir tout prévu, à commencer par un discours clair et concis. La définition du pitch est de présenter son projet le temps d’un trajet en ascenseur. Donc si votre interlocuteur ne vous impose pas un temps limité, gardez en tête que vous devez pouvoir convaincre en moins de cinq minutes. Même si vous allez avoir l’occasion de présenter votre projet en trente minutes, il y aura quelquefois où vous aurez tout juste une minute. Donc ne vous perdez pas dans les détails et préférez vous focaliser sur ce qui fait sens pour votre interlocuteur. Précision, concision et clarté doivent être vos maîtres-mots.

2 - Avoir une vision

Les investisseurs cherchent toujours le prochain fondateur de Google, Amazon ou Facebook, des gens capables d’avoir une vision. Vous devez donc leur montrer comment votre marché va évoluer et comment vous allez l’influencer.

3 - Se montrer passionné

En tant que jeune entrepreneur, votre entreprise, c’est votre vie ! Alors soyez enthousiaste, montrez votre passion et faites comprendre que vous croyez à votre projet.

Et puis utilisez l’humour. Tout le monde aime sourire ou rire, même dans le milieu professionnel. Cela ne signifie pas que vous devez faire des blagues tout le temps. Cela veut simplement dire que vous pouvez vous montrer joyeux, léger et sympathique. Bien que cela ne soit pas évident de faire de l’humour, c’est une vraie piste à creuser car l’humour a vite fait de briser la glace entre vous et votre public. Cela aide tout le monde à se sentir à l’aise, amical, sympathique, y compris à votre égard.

4 - Raconter une histoire

Les histoires sont beaucoup plus intéressantes que les faits car elles nous divertissent. La narration enthousiasme et tient en haleine. Elle aide votre public à comprendre et à se souvenir de ce qui a été dit, longtemps après que vous l’ayez raconté. Donc au lieu de présenter votre projet comme une simple succession de faits, de budgets, de chiffres – que même le public le plus bienveillant oubliera – tachez d’en faire une histoire. Si vous présentez votre projet à l’aide d’un support visuel, celui-ci peut vous y aider grandement.

5 - Poser des questions

Le discours lors de ces présentations peut parfois paraitre banal et attendu. Car que sont ces pitchs si ce n’est des séries de phrases mises bout à bout ? Dans ce cas, il y a peu de chances que l’une d’entre elles intrigue l’auditoire plus qu’une autre. Et si vous posiez plutôt une question ? Une question interrompt le rythme normal de votre présentation et contribue à marquer l'importance de ce que vous dites. En outre, une question transforme votre présentation d'une histoire passive en une quête active. À propos des questions, pensez que votre public en aura peut-être. Il est bon de les anticiper pour y répondre efficacement. Listez les questions qui pourraient vous être posées et préparez des réponses. Cela aura pour avantage de montrer que vous connaissez bien votre projet.

6 - Avoir un plan établi

Vous allez vous présenter et présenter votre projet. Votre défi est de rassurer et séduire votre auditoire. Pour cela, préparez votre intervention et donnez-lui une ossature. Articulez dans une belle histoire tous les points suivants :

• Vous
• Votre projet
• Vos premiers clients
• Vos démarches
• Votre modèle économique
• Votre vision
• Votre marché
• Votre stratégie
• Vos attentes
• Etc.

7 - Sortir du lot

Si vous vous servez de diapositives comme appui visuel, sachez que le public voit beaucoup de présentations - surtout les publics clés comme les investisseurs et les clients potentiels ! Il est donc absolument essentiel de se démarquer. Utiliser les mises en page intégrées de PowerPoint est un moyen sûr de... ne pas se démarquer. Ces mises en page sont surutilisées. Soyez créatif. Ne listez pas des millions de points, utilisez plutôt des visuels. Beaucoup de photos. Les images auront un impact sur votre public et rendront le cœur de votre argumentation mémorable. Vous pouvez aussi intégrer des pictogrammes, des GIF, etc.

8 - Faire du sur mesure

Cela paraît une évidence mais cela n’est pas si simple à réaliser : chacune de vos présentations doit être personnalisée. Selon la situation, vous pourrez être amené à prendre la parole face à une seule personne ou bien face à un groupe, de façon formelle dans une salle de réunion ou bien de façon informelle debout lors d’un cocktail. L’important est de bien connaître votre interlocuteur : comment fonctionne-t-il et comment prend-il des décisions ?

9 - S’entraîner à la présentation orale

Vous êtes-vous déjà demandé comment font les meilleurs présentateurs pour paraitre toujours détendus, concentrés et engagés ? Il est facile de penser que pour être un grand présentateur, il suffit d’être totalement confiant et à l'aise devant une foule. Ce n’est pas du tout le cas. En effet, les meilleurs présentateurs sont à leur top lorsqu'ils se préparent et s'entraînent. Donc pour vous cela commence dès le début. Ne vous jetez pas trop vite sur un logiciel de mise en forme de diapositives comme PowerPoint. Commencez plutôt par préparer votre intervention. De même que les romanciers tracent les grandes lignes de leurs livres, les grands présentateurs tracent à l'avance leurs grandes idées.

Imaginez une feuille de route pour amener votre public exactement là où vous voulez qu'il aille. En outre, cela vous aidera grandement au moment de concevoir votre support visuel de présentation. Une fois que vous avez préparé et créé vos diapositives, il est temps de passer à la suite. Ce n'est pas très amusant, mais cela sert à renforcer votre confiance. Vous apprenez votre contenu et vous vous familiarisez avec lui. C’est ce qui vous permet d’apparaître beaucoup plus confiant sur scène. Plus vous vous sentez à l’aise et bien dans votre peau, meilleure est votre présentation. Cela favorise ainsi l’attention du public.

10 - Peaufiner son support de présentation

Pensez bien que votre diaporama est là pour vous aider à dérouler le fil de votre présentation. Vous ne devez pas le lire de façon monotone. Lire une diapositive que tout le monde dans la salle peut voir et donc lire par lui-même est ennuyeux et donne l'impression que vous n'êtes pas préparé. Votre PowerPoint n'est pas destiné à vous rappeler ce que vous devez dire, mais à aider votre public à mieux comprendre ce que vous voulez dire. Lorsque vous lisez votre présentation à haute voix, votre public va inévitablement lire à son tour. Pour susciter l’intérêt de votre public, résumez votre projet en une diapositive et placez-la en début ou fin de votre présentation. Et ne multipliez pas les pages. Cinq ou dix diapositives suffisent amplement. Dites-vous bien que votre présentation doit être lisible, aérée et cohérente.