Méthode des 20-80 ou loi de Pareto en entreprise : définition, mise en place

La méthode des 20-80, aussi appelée loi de Pareto, est un outil indispensable pour la bonne gestion d’une entreprise. Elle définit en effet une règle en matière d’équilibre économique que l’on peut résumer de cette façon : 20 % des moyens permettent d’atteindre 80 % des objectifs. À partir de cette loi appliquée à l’entreprise, les gestionnaires ont toutes les cartes en main pour analyser des indicateurs tels que la clientèle, l’action commerciale, le chiffre d’affaires, etc., et prendre les meilleures décisions de stratégie marketing.

Méthode des 20-80 ou loi de Pareto, de quoi parle-ton ?

La méthode des 20-80 est aussi appelée loi de Pareto du nom de son initiateur, Vilfredo Pareto, un économiste sociologue italien. Elle se base sur ses travaux liés à une situation d’équilibre, c’est-à-dire celle selon laquelle le bien-être d’aucun individu ne peut être augmenté sans que cela ne réduise celui d’un autre individu. Les observations et conclusions de ce chercheur dans son pays dans les années 1900 sur ce thème ont ainsi repéré que 20 % des habitants détenaient 80 % des richesses.

Un peu plus tard, au milieu du 20^e siècle, un ingénieur spécialiste de la démarche qualité dans les entreprises, du nom de Joseph Moses Juran, a repris à son compte cette constatation pour l’appliquer dans son domaine d’activité. Il met alors en avant la méthode des 20-80 adaptée aux entreprises, une méthode qui formalise que 20 % des causes produisent 80 % des effets, ou encore que 20 % des moyens permettent d’atteindre 80 % des objectifs. Une règle qui concerne la vie de l’entreprise à bien des égards.

La méthode des 20-80 ou loi de Pareto est ainsi utilisée aujourd’hui en entreprise en matière de gestion présente et à venir, c’est-à-dire en ce qui concerne leur réflexion stratégique. Elle s’applique autant en matière de gestion de l’entreprise, de marketing, ou encore de son management.

En un mot, la méthode des 20-80 ou loi de Pareto permet d’analyser une situation et d’en tirer des conclusions pour l’améliorer sur la base de cette règle des 20 % et 80 %. Grâce à l’application de cette théorie, les gestionnaires et collaborateurs d’une entreprise peuvent se perfectionner en matière de management. En un mot, cette règle est un outil d’analyse et d’aide à la décision.

Mettre en place en entreprise la méthode des 20-80 ou loi de Pareto

La méthode des 20-80 ou loi de Pareto s’applique dans de nombreux domaines du monde de l’entreprenariat. D’une part, en matière d’analyse du chiffre d’affaires d’une entreprise (exemple : 20 % des produits vendus représentent 80 % du chiffre d’affaires) et, d’autre part, en termes de marges (20 % de l’activité fournit 80 % des résultats de l’entreprise), de satisfaction clients (20 % des produits sont à l’origine de 80 % des réclamations), d’organisation du travail (20 % des tâches représentent 80 % du temps de travail), etc.

Mais c’est en matière de marketing et de gestion de clientèle que la méthode des 20-80 ou loi de Pareto est la plus utilisée et mise en place au sein des entreprises. Elle permet ainsi, à l’occasion par exemple de l’analyse des ventes, de déterminer le plus précisément possible la meilleure stratégie marketing à adopter grâce à une bonne connaissance de la contribution des clients au chiffre d’affaires.

Concernant l’étude de la meilleure stratégie marketing à tenir, la méthode des 20-80 ou loi de Pareto, qui définit qu’une entreprise doit se situer dans un rapport où 20 % des clients représentent 80 % de l’activité, permet d’aboutir à des conclusions sur les politiques à définir en matière de développement clientèle.

Si, dans une entreprise, le constat est fait que 20 % des clients représentent plus de 80 % de l’activité, cela veut dire que son activité dépend d’un petit nombre de clients et qu’elle est fragile de ce point de vue-là. En effet, la perte d’une partie de ces 20 % de clients, et encore plus s’il s’agit des meilleurs clients, peut entraîner d’importantes conséquences économiques. La méthode des 20-80 ou loi de Pareto montre ainsi qu’il est nécessaire de développer le nombre de clients, en particulier ceux au panier moyen.

Au contraire, si le constat est fait que 20 % des clients représentent moins de 80 % de l’activité, cela veut dire qu’il est nécessaire de développer la clientèle, notamment la plus importante en termes d’achat, et d’agir