11 règles d'or pour conclure une vente

Conclure une vente est loin d’être une opération aisée. Elle exige des compétences, des savoir-faire et un certain art de la négociation pour être bien menée. Dans un monde où la concurrence est forte et où la rapidité et l’immédiateté sont devenues monnaie courante, il importe de se montrer efficace, mais aussi capable de répondre aux exigences et aux sollicitations de la clientèle, d’être à l’écoute de ses besoins, de faire preuve de patience et d’être fin connaisseur de ses produits ou services. Découvrez les 11 règles d’or à suivre pour vous aider à conclure une vente.

5 règles d’or pour réussir votre prospection

La prospection est la première étape de la vente. Ne la négligez pas !

Règle n°1 : Connaissez bien votre produit ou service

Dans le cadre de la vente, vous cherchez à vendre un produit ou un service avec pour finalité d’atteindre un résultat. Vous vendez donc une solution qu’il vous faut présenter comme l’objectif à viser pour votre client. Néanmoins, pour parvenir à concrétiser cette solution, il vous faut placer votre produit ou votre service. Vous devez donc connaitre celui-ci, le maitriser, savoir valoriser ses performances, mais aussi avoir conscience de ses points faibles.

Préparez-vous afin de mettre en avant les atouts de votre produit ou service et soyez armé face aux critiques. Votre client peut tout à fait vous avancer des arguments contraires ou souligner certains points faibles, qu’il s’agisse de l’objet de la vente ou des produits et services proposés auparavant. À vous de savoir y répondre en apportant d’autres solutions qui permettront de les amoindrir ou de les contrer poliment.

Bien entendu, connaissez votre produit ou service sur le bout des doigts. Si vous semblez trop hésitant, le client le remarquera et perdra toute confiance. Pour conclure, il faut savoir répondre à toutes les questions possibles et imaginables.

Règle n°2 : Adoptez une attitude de vendeur

Être vendeur ne s’improvise pas. Pour vendre un produit, il faut savoir adopter la bonne attitude. Or, lorsque vous prospectez, vous pouvez vous trouver face à un client que vous dérangez au mauvais moment et qui ne peut être disponible.

Face à cette situation, ne lâchez pas l’affaire et n’insistez pas au risque de vous faire perdre un temps précieux à tous les deux. Proposez au client prospecté un rendez-vous à une date ultérieure. Il n’aura généralement pas d’argument à vous y opposer et il disposera de temps pour mieux se préparer.

Néanmoins, évitez de vous confondre en excuses ou en remerciements. Dès lors que le rendez-vous est accepté, le client est susceptible d’être intéressé. Soyez courtois, mais sans en faire trop, car rappelez-vous que vous devez avoir l’attitude d’un vendeur qui connait son produit ou son service et qui est assuré de son intérêt pour son client. Ne voyez donc pas son acceptation comme une faveur.

Règle n°3 : Organisez une prospection efficace

La prospection est une phase importante de la vente. Elle ne doit donc pas être bâclée, mais soigneusement organisée et menée. N’hésitez pas à vous imposer une certaine rigueur et à vous fixer des objectifs.

Préparez vos entretiens pour éviter d’improviser face à une situation ordinaire, comme inédite. Vous serez ainsi mieux préparé pour votre rencontre et pour établir aussitôt la suite à y donner.

Règle n°4 : Rigueur et organisation

Soyez bien organisé dans votre prospection, dans vos échanges et dans vos ventes. Il est important de vous créer une liste précise de vos prospects, avec leurs coordonnées détaillées, mais également quelques commentaires bien choisis qui vous permettront de tisser et d’entretenir de bonnes relations.

Règle n°5 : Visez la bonne personne

En tant que commercial, votre temps est compté. Pour éviter de le perdre, assurez-vous d’organiser vos rendez-vous avec le bon interlocuteur. En effet, évitez de tenir votre discours de prospection devant une personne qui ne dispose d’aucun pouvoir décisionnel. Demandez à rencontrer le bon interlocuteur ou prenez un rendez-vous avec la bonne personne.

Ceci vous permet de gagner du temps, mais augmente aussi votre crédibilité et témoigne de votre professionnalisme.

6 règles d’or pour réussir votre vente

Il est temps désormais de penser à votre entretien avec votre client. Voici nos conseils pour maximiser vos chances de conclure votre vente.

Règle n°6 : Intéressez-vous à votre client

Nous vous avons déjà mentionné l’importance de tenir une liste des prospects et d’y annoter certaines informations spécifiques. Celles-ci vous seront utiles lors de votre entretien. En effet, la relation commerciale que vous nouez avec votre client est avant tout une relation de personne à personne. Au-delà du produit ou du service à vendre, il est important de tisser une relation agréable et d’inspirer confiance et sympathie à votre interlocuteur.

Prenez le temps de faire connaissance et d’échanger sur sa situation professionnelle et personnelle, sur ses besoins et ses attentes, sur ses objectifs et ses envies. Prendre ce temps peut vous aider à gagner la confiance de votre client et à créer un lien plus fort et plus pérenne. Intéressez-vous sincèrement à sa personne, à son activité, à sa famille, à ses passions, etc. Commencez par vous intéresser à la personne pour réussir à atteindre le client.

Règle n°7 : Soyez à l’écoute et posez des questions

Ne vous lancez pas dans un discours trop préparé et mécanique concernant le produit ou le service à vendre. Selon la situation, avancez progressivement en posant des questions à votre interlocuteur afin de mieux cerner ses besoins et de mieux amener les atouts de vos produits ou de vos services pour y répondre. Écoutez attentivement ce qu’il souhaite vous partager et tenez compte de ces informations pour avancer vos arguments.

Ne cherchez pas à anticiper les réponses de votre futur client et n’essayez pas à tout prix d’interpréter ses réactions. Questionnez-le avec écoute et respect et laissez-le s’exprimer. Il doit se sentir écouté et en confiance pour aller jusqu’à la conclusion de la vente.

Règle n°8 : N’hésitez pas à reformuler les questions et les objections du client

Dans le cadre de vos échanges, votre interlocuteur vous posera des questions sur votre produit ou votre service et pourra y opposer des objections. Prenez soin de les reformuler, car ceci lui montre que vous l’écoutez et que vous avez compris ses interrogations, qu’elles vous semblent légitimes.

En outre, cette reformulation vous permet de gagner du temps, car vous pouvez ainsi réfléchir à une réponse en cas de question inattendue, mais surtout vous évitez de prendre le risque de répondre de travers à une question mal comprise ou encore trop froidement à une objection.

Règle n°9 : Parlez bien, avec efficacité

Vous avez pris soin de bien écouter votre interlocuteur. À vous de présenter votre produit ou votre service. Veillez, pour ce faire, à avoir un discours simple, clair, direct et bien précis. Évitez les phrases à rallonge, floues et trop vagues, qui risquent de vous faire perdre l’attention de votre client.

Vous pouvez également ménager quelque temps de silence pour permettre à votre interlocuteur de parler à son tour et, ainsi, de mieux comprendre votre démarche et de mieux s’approprier le produit ou le service proposé.

Enfin, bien entendu, mettez-vous au niveau de votre client en matière de discours. Un parler de qualité est toujours nécessaire, mais si le langage soutenu est de mise avec un client qui le comprend, il vous sera totalement inutile auprès d’un interlocuteur qui ne le maitrise pas. Il ne s’agit pas de dévaloriser la personne en face de vous, mais de lui parler dans une langue qu’elle comprend. Pour vendre, vous devez être entendu et compris. Si vous employez un langage trop soutenu et ponctué de mots et termes techniques et alambiqués, il y a fort à parier que la personne en face de vous finisse par ne plus vous écouter, voire mette fin à votre rendez-vous en raison de la distance qu’elle perçoit.

Règle n°10 : Respectez vos concurrents

Rien de plus déplaisant qu’entendre un vendeur parler de ses concurrents, notamment pour les dévaloriser. N’oubliez pas que vous êtes là pour vendre un produit ou un bien, pas pour parler de la concurrence. Ils n’ont pas leur place dans vos échanges.

D’une part, vous attirez l’attention de votre client sur eux. S’il ne les connait pas, cela n’a aucun intérêt pour vous de les mentionner et d’en faire la critique. Et s’il travaille avec eux, achète leurs produits ou paye leurs services, vous aurez l’air de critiquer ses propres choix et décisions. Sans compter que votre interlocuteur peut vous avancer des contre-arguments en faveur d’un concurrent que vous ne serez pas en mesure de contrer sans risquer le conflit.

Enfin, un commercial qui valorise ses produits ou services en critiquant ses concurrents donne une mauvaise image, celle d’un vendeur qui ne peut se mettre en valeur qu’en écrasant les autres.

Règle n°11 : N’hésitez pas à clore un entretien

Si vous constatez très vite que votre interlocuteur n’est pas intéressé ou qu’il ne vous écoute pas vraiment, il est inutile d’insister. Vous tombez peut-être au mauvais moment. Ne perdez pas votre temps et proposez-lui dès les premières minutes de l’entretien d’y mettre fin sans vous montrer discourtois et donnez-lui votre carte de visite en l’invitant à vous recontacter.