Part de marché : définition, comment l'estimer pour son entreprise ?

La part de marché est un bon moyen pour une entreprise de se positionner sur le marché de son secteur d’activité par rapport à ses concurrents. Elle peut être calculée en tenant compte du volume de ventes réalisées ou du chiffre d’affaires généré. Quel est son intérêt pour une entité ? Comment se décline-t-elle ? Comme la calculer ? Comment l’améliorer ? Faisons le point dans ce dossier.

Qu’est-ce qu’une part de marché ?

Une part de marché est un indicateur qui permet à une entreprise de se situer face à la concurrence et dans le cadre de son marché spécifique. Une part de marché peut être calculée en volume (nombre de ventes) ou en valeur (chiffre d’affaires).

On distingue deux formes de parts de marché, la part de marché globale et la part de marché relative.

La part de marché globale

Il s’agit d’évaluer la position de l’entreprise par rapport à tous ses concurrents. L’entité peut ainsi se positionner dans le marché relatif à son activité.

Calculée en pourcentage, elle s’évalue comme suit :

(chiffre d’affaires ou volume de ventes de l’entreprise / chiffre d’affaires total ou volume de ventes total du marché) x 100 = part de marché globale

La part de marché relative

Il s’agit d’évaluer la position de l’entreprise par rapport à un seul concurrent. L’entité peut ainsi se comparer à un concurrent direct et proche en vue de définir une stratégie différente et optimisée. Bien entendu, lorsque le résultat est positif, l’entreprise est considérée comme plus performante.

Calculée en pourcentage, elle s’évalue comme suit :

(chiffre d’affaires ou volume de ventes de l’entreprise / chiffre d’affaires ou volume de vente de l’entreprise concurrente) x 100 = part de marché relative

Comment calculer la part de marché de son entreprise ?

Pour calculer la part de marché d’une entreprise, il est nécessaire de connaitre le volume de ventes de l’entité et le volume de ventes du marché ou le chiffre d’affaires généré par l’entité et le chiffre d’affaires total du marché.

Comment calculer la part de marché en volume de ventes d’une entreprise ?

Dans ce cadre, il s’agit de calculer la part de marché en se basant sur le nombre de ventes réalisées, à la fois par l’entreprise et par le marché dans son ensemble. L’entité peut ainsi évaluer si sa stratégie commerciale est pertinente et efficace.

Le calcul s’effectue comme suit :

(volume de ventes de l’entreprise / volume de ventes du marché) x 100 = part de marché en volume de ventes

Comment calculer la part de marché en valeur de chiffre d’affaires d’une entreprise ?

Il s’agit ici de calculer la part de marché de l’entreprise en s’appuyant sur son chiffre d’affaires par rapport au chiffre d’affaires total du marché. L’entité peut ainsi mieux évaluer son poids économique au sein de son secteur d’activité, car il ne s’agit plus de se fixer uniquement sur le nombre de ventes réalisées, mais sur le chiffre d’affaires généré.

Le calcul s’effectue comme suit :

(chiffre d’affaires de l’entreprise / chiffre d’affaires total du marché) x 100 = part de marché en valeur

Comment l’entreprise peut-elle interpréter la part de marché ?

La part de marché est un bon indicateur pour permettre à une entreprise d’évaluer sa position par rapport à ses concurrents au sein de son secteur d’activité. En fonction du taux obtenu, l’entreprise peut ainsi estimer sa place et l’efficacité de sa stratégie commerciale. Plus le résultat est élevé, mieux l’entreprise est positionnée.

On distingue quatre catégories de positionnement sur le marché :

• le leader, qui est l’entreprise dominante ;
• le challenger, qui est l’entreprise la plus proche de l’entité leader et qui souhaite prendre sa place ;
• le suiveur, qui est l’entreprise qui suit la concurrence et qui se maintient en position sans chercher à se distinguer ou à s’améliorer ;
• le spécialiste, qui est l’entreprise qui a su développer une spécificité au sein du marché et qui parvient ainsi à se maintenir face à la concurrence.

Plus une entreprise s’affiche comme un leader ou un bon concurrent sur le marché, plus elle en tire des avantages. En effet, elle peut plus aisément négocier avec ses fournisseurs et bénéficier d’avantages tarifaires ou d’autre nature. Son succès la rend plus attractive pour attirer des talents. Sa compétitivité augmente et son volume de ventes s’accroit par la même occasion.

Bien entendu, la part de marché est une indication efficace, mais qui peut varier. L’entreprise en bonne position doit chercher à faire mieux, ou, au moins, à se maintenir en place. Il ne faut pas oublier la concurrence, qui peut faire basculer ce positionnement.

Comment une entreprise peut-elle augmenter sa part de marché ?

Augmenter sa part de marché est l’objectif de bien des entreprises, une tâche qui peut être difficile au sein d’un secteur très concurrentiel. Voici quelques solutions pour y parvenir.

Des tarifs plus attractifs

L’objectif ne consiste pas à brader votre travail ou à casser les prix au risque de perdre en rentabilité, mais à mettre en place une proposition tarifaire attractive (promotions, offres, etc.) qui va vous permettre d’attirer une nouvelle clientèle et d’augmenter vos ventes.

Attention toutefois à ne pas faire perdurer cette situation trop longtemps, au risque de déclencher une baisse des prix plus globale, vos concurrents risquant de tester la même solution pour développer ou retrouver une clientèle.

Une meilleure visibilité

Mettez en place des actions marketing judicieuses avec une bonne communication afin d’améliorer votre visibilité. E-mails marketing, réseaux sociaux, amélioration du référencement internet… toutes les solutions sont bonnes pour attirer une nouvelle clientèle.

N’hésitez pas à mettre en avant ce qui vous distingue de vos concurrents afin d’apparaitre comme une marque unique au sein de votre marché.

Un renouvellement fréquent

Pour attirer des clients et fidéliser ceux qui vous suivent déjà, proposez régulièrement des nouveautés et renouvelez vos produits ou services de manière à leur donner envie de venir se servir chez vous. Les produits et services innovants sont de bons moyens de se démarquer de la concurrence et de s’afficher comme un concurrent novateur.

Une fidélisation de la clientèle

Il est important de fidéliser vos clients, car si vous n’augmentez pas directement votre part de marché, vous évitez au moins d’en perdre et vous disposez en outre d’un bon moyen pour l’étendre. En effet, n’oubliez pas que des clients satisfaits seront une excellente publicité pour vous, gratuite de surcroit ! Soyez donc attentif à votre clientèle, soignez-la avec une relation client de qualité et des services personnalisés.

S’allier à ses concurrents ou les racheter

Si vous en avez les moyens, racheter une entreprise concurrente vous permet d’étendre votre part de marché, en réduisant directement celle de vos concurrents.

Si ce n’est pas envisageable, vous pouvez tout de même vous allier à d’autres entreprises concurrentes qui proposent des activités complémentaires afin d’attirer une clientèle plus large et d’augmenter votre part de marché.