Financement du poste clients : solutions à mettre en œuvre

Les délais de règlements des factures, mais également les impayés impactent directement la santé financière de l’entreprise. Une mauvaise gestion du poste client et c’est la trésorerie de l’entreprise qui est menacée.

Pour pallier un manque de trésorerie et optimiser leur BFR, les entreprises recourent de plus en plus au financement de leur poste client. Crédit, escompte, cession Dailly ou encore affacturage, voyons les solutions à mettre en œuvre pour financer le poste clients d’une entreprise.

Qu’est-ce que le poste clients d’une entreprise ?

Le poste clients se compose de l’ensemble des encours clients de l’entreprise. Il comprend toutes les factures émises suite à la vente de produits ou de services. Au même titre que les immobilisations corporelles, le poste clients représente jusqu’à 50 % de l’actif d’une entreprise. La trésorerie qu’il génère permet de :

• financer le stock ;
• acheter les matières premières ;
• développer l’activité de l’entreprise ;
• investir.

Diverses étapes successives articulent la gestion du poste clients de l’entreprise :

• le devis ;
• le suivi de la commande ;
• l’émission de la facture à la livraison ;
• l’envoi et l’encaissement de la facture ;
• la relance et le recouvrement de la facture.

Pourquoi la gestion du poste clients est essentielle ?

La bonne gestion du poste clients est capitale pour la santé financière de l’entreprise. L’encaissement régulier des créances clients finance notamment le cycle d’exploitation quels que soient la nature, la taille et le secteur d’activité de l’entreprise.

Une bonne gestion du poste clients permet d’optimiser son fonds de roulement et in fine d’avoir la trésorerie nécessaire à son fonctionnement.

À l'inverse, une mauvaise gestion du poste clients avec des impayés récurrents, met à mal la trésorerie et le besoin en fonds de roulement de l’entreprise. À terme, elle compromet sa viabilité pouvant entraîner une faillite dans 25 % des cas. Les entreprises passent par le financement du poste de clients quand le manque de trésorerie compromet leurs chances de survie.

Comment gérer efficacement un poste clients ?

La gestion efficace du poste clients passe par la mise en place d’actions préventives :

• Diminuer le délai de paiement des factures clients.
• Exiger des acomptes régulièrement.
• Mettre en place un système de relance automatique.
• Offrir un escompte à chaque règlement anticipé de facture.
• Souscrire une assurance crédit en protection du risque d’impayés.

Quand ses actions sont insuffisantes pour maintenir la trésorerie de l’entreprise, elle recourt à des solutions de financement du poste clients.

Quelles solutions mettre en œuvre pour le financement du poste clients ?

Financer le poste clients d’une entreprise consiste soit à solliciter un emprunt bancaire à un organisme financier soit à céder ses factures à un prestataire externe ou à sa banque. Cela revient à externaliser tout ou partie de la gestion du poste clients. Cette solution est envisagée le plus souvent à court terme, car elle représente un coût pour l’entreprise.

Le financement permet de pallier un besoin de trésorerie immédiat, d’optimiser le BFR ou de sécuriser le poste clients de l’entreprise. Parmi les solutions de financement, citons : le découvert autorisé, l’emprunt, l’escompte, la cession Dailly ou l’affacturage.

Le découvert autorisé

Le découvert autorisé est un financement facile et courant. Il est simple à mettre en place, mais coûte cher. La somme consentie est souvent peu élevée et nécessite de trouver d’autres solutions rapidement.

L’emprunt avec un crédit de trésorerie

Le crédit de trésorerie est un financement du poste clients courant. La banque octroie une somme d’argent à l’entreprise sous forme de prêt. Cet emprunt lui permet de pallier son besoin temporaire de trésorerie notamment dû au décalage de paiement des factures clients. Le crédit de trésorerie est remboursé mensuellement par l’entreprise. Les mensualités fixes sont majorées d’intérêts et d’une assurance. L’emprunt sous forme d’un crédit classique est réservé le plus souvent à l’investissement. Son coût est plus élevé, sa durée de remboursement plus longue et il nécessite souvent une caution ou une garantie.

L’escompte

L’escompte est la cession à sa banque des effets de commerce de l’entreprise. Il peut s’agir d’une traite (lettre de change) ou d’un billet à ordre. En contrepartie, la banque octroie une avance de trésorerie du montant de l’effet. La traite doit être signée par le client pour déclencher son financement. L’intérêt d’une cession est d’obtenir le paiement de la traite avant échéance. Or le laps de temps engendré par la signature peut être contraignant quand le besoin de trésorerie est immédiat.

La banque encaisse une commission et des intérêts sur chaque escompte. Après réception du règlement de la traite client à échéance, l’entreprise rembourse la banque.

La cession Dailly

La cession Dailly tire son nom de la loi Dailly. Cette solution permet de grouper des factures clients (hors effets de commerce) et de les céder à sa banque. En échange, l’établissement bancaire octroie, en partie ou en totalité, une avance de financement. Quand les factures arrivent à échéance, les clients règlent leurs dus à l’entreprise. Celle-ci rembourse alors à la banque l’avance consentie.

La cession Dailly est une solution de financement du poste client facile à mettre en œuvre. Elle doit être approuvée par la banque qui fixe le montant de la ligne de crédit. La banque peut aussi exiger une assurance crédit pour limiter les risques d’impayés. Sans assurance crédit, l’entreprise se charge du recouvrement auprès du client et la banque abandonne le financement des créances.

L’affacturage

L’affacturage consiste également en une cession des créances non échues. Un contrat d’affacturage est mis en place avec une société de crédit spécialisée appelée un factor. Une fois les clauses du contrat précisées, les créances deviennent la responsabilité de la société d’affacturage. Elle avance tout ou partie des créances en 24/48 h et se charge de récupérer leur encaissement. 10 % du montant de la créance alimente un fonds de garantie. Quand le factor reçoit le règlement de la créance, il reverse ce fonds à l’entreprise. En principe, l’affacturage est déplafonné. Il s’appuie également sur une assurance crédit qui limite tout risque d’impayé pour l’entreprise.

Plusieurs solutions de financement du poste clients existent. Mais l’affacturage reste la solution plébiscitée par les entreprises. Certaines choisissent même de déléguer toute la gestion de leur poste client à une société d’affacturage : émission, encaissement, relance et recouvrement. Toutes les formes juridiques d’entreprise sont éligibles. Un audit du flux de trésorerie est au préalable réalisé pour déterminer les produits d’affacturage nécessaires. Même si l’affacturage semble une solution de financement efficace à court terme, elle représente un coût dont il est important d’estimer la rentabilité.