Mobiliser son poste clients : quel intérêt pour l'entreprise ?

Le poste clients constitue jusqu’à 40 % de l’actif de l’entreprise. Sa bonne gestion est essentielle pour la santé financière des entreprises et in fine leur pérennité. Le poste clients représente le cash de l’entreprise nécessaire à son exploitation.

Pourtant, avec des délais de règlement des factures parfois très longs, le manque de trésorerie en raison d’un BFR insuffisant est courant. Les entreprises mobilisent alors leur poste clients au lieu d’avoir recours aux crédits classiques, à l’autofinancement ou encore à l’apport en capital. Que veut dire mobiliser son poste clients ? Quel intérêt pour l’entreprise de mobiliser son poste clients ? Quelles solutions existent pour la mobilisation du poste clients ? Nous faisons le point dans cet article.

Mobiliser son poste clients, qu’est-ce que cela signifie ?

Le poste clients se compose de l’ensemble des créances (factures, encours) émises par l’entreprise : factures en attente de règlement, factures en retard de paiements et impayés. L’entreprise connaît inévitablement des décalages de paiement entre les encaissements et les décaissements. Les factures clients ne sont pas exigibles de suite, échéance jusqu’à 90 jours. Durant cette période, l’entreprise peut avoir besoin de liquidités pour subvenir à des dépenses imprévues ou pour honorer ses charges de fonctionnement (salaires, impôt).

La mobilisation du poste clients

Si le BFR (besoin en fonds de roulement) n’est pas suffisant alors les problèmes de trésorerie s’accumulent. D’où la nécessité de mobiliser son poste clients ou ses créances pour retrouver de la liquidité. Ce procédé est une solution de financement à court terme des factures et encours clients. Comment ? L’entreprise cède à une société tierce ou à une banque ses créances en échange d’une avance de trésorerie. Autrement dit, le tiers avance le règlement des factures dans l’attente de leur paiement, à échéance, par les clients.

Les deux types de mobilisation de créances

D’un point de vue comptable, les experts distinguent deux types de mobilisation :

1. La mobilisation sans recours

La société financière rachète les créances à l’entreprise. Elle devient propriétaire. Elle finance non seulement le paiement des factures cédées à l’entreprise, mais elle prend également à sa charge les risques d’impayés.

1. La mobilisation avec recours

L’entreprise cède ses factures à la société financière, mais reste propriétaire des créances. Elle obtient une avance de paiement. Elle gère le recouvrement des factures. En cas d’impayés des clients, l’entreprise rembourse la société financière de l’avance consentie.

Pourquoi l'entreprise a-t-elle intérêt à mobiliser son poste client ?

Toutes les entreprises quels que soient leur taille (PME, TPE, grand groupe), leur statut (SARL, EURL, SA etc.) et la nature de leur activité peuvent recourir à la mobilisation du poste clients. À noter que la mobilisation de créances ne concerne que les factures émises à l’encontre des professionnels, pas celles établies pour des particuliers.

L’intérêt d’une mobilisation du poste clients pour l’entreprise est simple : obtenir une avance de trésorerie rapidement (en 24/48 h) grâce aux paiements des factures avant la date d’encaissement réglementaire. Cette avance anticipée ne change rien pour les clients puisqu’ils paient comme convenu à date d’échéance. L’autre intérêt pour les entreprises est de se prémunir du risque d’impayés. Si l’entreprise souscrit en plus de la cession de créances, une assurance crédit, elle ne se soucie plus du recouvrement et donc de l’insolvabilité potentielle des clients. C’est la société tierce (après acceptation contractuelle) qui prend à sa charge le risque d’impayés.

Bien sûr, mobiliser son poste clients représente un coût pour l’entreprise : commission et intérêts versés à la société financière. Le bénéfice/risque doit être au préalable analysé pour une rentabilité maximale.

Quelles solutions pour mobiliser son poste client ?

À ce jour, trois solutions de financement permettent de mobiliser son poste clients. Elles sont l’affacturage, la cession Dailly ou l’escompte bancaire. Voyons plus en détail leurs spécificités.

L’affacturage

La solution prisée des entreprises pour mobiliser le poste clients est celle de l’affacturage. Selon les chiffres de l’ASF (Association des sociétés financières) environ 33 000 entreprises bénéficient d’un contrat d’affacturage fin 2020, pour un montant total des opérations estimées à environ 324 millions d’euros.

L’entreprise sollicite une société d’affacturage appelée factor. Après établissement d’un contrat, l’entreprise cède à la société d’affacturage tout ou partie de ses créances. Après transmission des factures cédées, le factor avance en 24/48 h leur règlement. En contrepartie, l’entreprise verse des commissions d’affacturage et de financement au factor. Des frais de dossier peuvent aussi être prélevés. Si l’entreprise délègue la gestion du poste clients au factor avec souscription d’une assurance crédit, elle délègue aussi :

• le suivi ;
• le recouvrement ;
• la relance ;
• le risque d’impayés.

On parle alors d’externalisation du poste clients. Le factor se charge de sa gestion de A à Z : mobilisation du poste clients sans recours.

La cession Dailly

La cession Dailly est aussi une solution de mobilisation du poste clients. Les principales différences avec l’affacturage sont :

• La mobilisation toujours avec recours.
• Le partenaire financier est la banque et non plus le factor.

Sinon le principe reste le même. L’entreprise cède ses créances professionnelles, uniquement, à la banque et après accord. La banque avance le règlement des factures. L’entreprise garde la gestion du poste clients et se charge donc du recouvrement des créances. Si elle est victime d’impayés, elle doit quand même rembourser à la banque l’avance de trésorerie obtenue à date préalablement fixée.

L’escompte bancaire

Un autre moyen de mobiliser son poste clients est de solliciter une ligne d’escompte bancaire auprès d’un établissement financier. Après signature d’une convention et vérification de son historique financier, l’entreprise cède le plus souvent à la banque ses effets de commerce (lettre de change et billet à ordre). En échange, la banque effectue une avance de trésorerie avec le paiement immédiat des effets de commerce cédés. En contrepartie, l’entreprise rémunère la banque avec le versement d’intérêts sous forme d’agios et de commissions.

Mobiliser son poste clients, c’est céder ses créances contre un paiement anticipé des factures. Avec ou sans encours, la mobilisation intéresse les entreprises qui souhaitent bénéficier rapidement d’une avance de trésorerie. Les solutions de financement sont l’affacturage, la cession Dailly ou encore l’escompte bancaire. D’autres paramètres comme la délégation des risques ou encore les coûts de telles solutions sont à analyser attentivement. Pour trouver une société d’affacturage, les entreprises utilisent un comparateur en ligne dédié ou recourent aux services d’un courtier expert en factoring.